Wie Sie in einem B2B-Kundengespräch die wahren Kaufmotive eruieren können

Gerade im B2B ist sehr oft der Bedarf konkretisiert. Ausschreibungen, Lastenhefte oder Einkaufsjournale beschreiben diesen Bedarf. Hinter dem Bedarf befinden sich Motive, die in der Regel im Verborgenen bleiben. Die Konsequenz: Alle Wettbewerber bieten das gleiche an, der Preis entscheidet. Dabei gibt es eine Zauberfrage, um die wahren Motive auszuprobieren: „Wo drückt Sie (heute) der Schuh?“. Probieren Sie es aus und schildern Sie Ihre Erfahrungen in den Kommentaren.