Die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs sollte immer mit der Beantwortung der Frage beginnen, wie folgende Informationen gewonnen werden können: „Was will der Kunde? Welche möglichen Interessen, Motive könnte der Kunde haben? Was könnte den Kunden am Kauf hindern?“.
Bitte aber nicht verwechseln: In der Vorbereitung sollen nicht die Fragen beantwortet werden. Kundenorientierte Verkäufer
überlegen, wie (!) sie diese Informationen im Verkaufsgespräch erhalten können. Inhaltlich unwissend, vorurteilsfrei aber methodisch hochprofessionell.