Die meisten Verkaufsgespräche sind nichts anderes als Agitation. Oft erinnern diese fast schon aggressive Versuche den Kunden, mit Produktvorteilen und Nutzenargumenten zu einem gewünschten (Kauf-)Verhalten zu führen, an ritualisierte Balztänze. Dabei ist es zunächst notwendig zu wissen, wer der Kunde ist, was dieser für ein Problem hat, welche Motive bedient werden sollen. Deshalb rät Reinhold Würth auch jedem Verkäufer „Maul halten und den Kunden reden lassen“. Eine Technik, die geübt werden kann, aber nicht zum ErfolgDie meisten Verkaufsgespräche sind nichts anderes als Agitation. Oft erinnern die Verhaltensweisen an ritualisierte Balztänze. Kundenorientierte Verkäufer konzentrieren sich darauf was der Kunde explizit oder implizit sagt und nicht darauf was… Share on X führen muss. Das Problem: Selektive Wahrnehmung!
Verkäufer haben Kompetenz, Erfahrungen aus zahlreichen Verkaufsgesprächen und Anwendungssituationen. Dadurch bilden sich Erwartungen, die auf diesen Erfahrungen mit ähnlichen Situationen beruhen und auf eine zukünftige Situation und aktuell auf das konkrete Verkaufsgespräch projizieren. Beim Zuhören besteht jetzt die Gefahr, dass sich der Verkäufer darauf konzentriert, Bestätigungen für seine eigene, vorgefasste Meinung zu finden. Selbsterfüllende Prophezeiung wird dies gerne auch in einigen Vertriebsteams genannt. Erfolgreich ist aber der Verkäufer, der neugierig ist und wissen will wie die individuelle Situation des Kunden ist. Die dazu notwendige Technik Humble Inquiry habe ich schon hier vorgestellt.
Merkwürdig: Kundenorientierte Verkäufer konzentrieren sich darauf was der Kunde explizit oder implizit sagt und nicht darauf was sie selbst hören wollen!
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