In einer Welt, die durch rasante Digitalisierung, Künstliche Intelligenz und demografische Verschiebungen geprägt ist, stehen Unternehmen vor gewaltigen Herausforderungen.
Klassisches Marketing mit seinen traditionellen Werkzeugen wie Marktforschung, Zielmarktanalysen und dem Marketing-Mix scheint nicht mehr ausreichend. Der alte Ansatz, bei dem es primär darum ging, durch gezielte Positionierung und Branding Produkte schmackhaft zu machen, stößt an seine Grenzen. Zeit für einen radikalen Ansatzwechsel!
Unternehmen, die weiterhin erfolgreich und relevant bleiben wollen, müssen sich als „Entscheidungskonstrukteure“ verstehen. Jede Interaktion mit einem Kunden, sei es eine E-Mail, ein Social-Media-Post oder ein persönlicher Kontakt, stellt Entscheidungsalternativen zur Verfügung. Es geht darum, wie Kunden Dinge wahrnehmen – bewusst oder unbewusst – und welche Entscheidungen sie darauf basierend treffen.
Die zwei Leitlinien eines modernen, kundenorientierten Marketings
- Verkaufen als Kernaufgabe:
Jeder erfolgreiche Verkäufer weiß, dass ein Kauf nicht isoliert betrachtet werden kann. Jeder Kundenkontakt muss eine Folgeentscheidung fördern. Gutes Marketing unterstützt den Kunden in jedem Augenblick seiner Entscheidungsreise. - Wahrnehmung verstehen und steuern:
Jeder hauch von Kundenerfahrung basiert auf komplexer Wahrnehmung. Welche Geräusche, Farben und Formen tauchen in der Kundenreise auf? Welche Emotionen werden geweckt? Nichts sollte dem Zufall überlassen werden.
Um herausragend zu bleiben, müssen Unternehmen Marketing als Skaleneffekt eines persönlichen Verkaufsgesprächs betrachten. Die Digitalisierung und der Einsatz von KI bieten nur dann einen Wettbewerbsvorteil, wenn die grundlegende DNS des Unternehmens – also die Aufgabe zu verkaufen und die Bedeutung von Kundenwahrnehmung – verstanden wird. Wer diesen Paradigmenwechsel nicht vollzieht, wird im Meer der Austauschbarkeit untergehen.
Fazit: Die Zukunft liegt im kundenorientierten Marketing